弊社代表の岩崎に、マーケティング担当のAmiが事例インタビューを行いました。
第1回となる今回は、ニューヨークで毎年開催される食品展示会「Summer Fancy Food Show」での支援事例をご紹介します。

「Summer Fancy Food Show」は、世界中の食品ブランドが集まる大規模な食品展示会です。日本企業にとっても、アメリカ市場への進出や販路開拓の重要な機会となっています。

今回は、同展示会に出展したパン関連メーカーの事例をもとに、展示会をきっかけにアメリカ市場への販路を開拓したプロセスについてインタビューしました。

対談：海外展示会を活用した米国市場開拓の事例

Ami
まず、サマーファンシーフードショーについて教えてください。

Iwasaki

はい。サマーファンシーフードショーは、さまざまな食品ブランドが出展する展示会で、ニューヨークで開催されるイベントです。夏と冬にそれぞれ開催されており、多くの日本企業も出展してアメリカ市場にアピールする場となっています。

Ami
支援された企業様は、出展前にどのような課題がありましたか？

Iwasaki
あるパン関連メーカー様がこのファンシーフードショーに出展されることになったのですが、事前の集客に課題を感じていらっしゃいました。

展示会当日はもちろん人が集まるのですが、できるだけ成果を最大化するためには事前に来場予定者を集めておきたい。ただ、どのように声をかけて集めればよいのか分からない、という点が課題でした。

Ami
そういった課題を持っていらっしゃる企業様は多いと思います。実際にはどのような支援を行ったのですか？

Iwasaki
事前の集客について、当社が代行して営業活動を行いました。

具体的には、展示会に来てもらえそうなターゲットとして

• 出展企業の関係者
• 業界関係者
• ニューヨークエリアのターゲット候補企業

などに対して、メールやビジネスSNS、電話などを通じてアプローチを行いました。

さらに、せっかくニューヨークに来られるので、展示会当日だけでなく前後のタイミングで商談の機会を作れるよう、日系スーパーへの訪問などもアレンジしました。

Ami
事前にアプローチした結果、展示会後の成果はどうでしたか？

Iwasaki
まず、展示ブースへの訪問については、事前に3〜5社ほどの来訪が確定しました。

また、ニューヨーク周辺には日系スーパーのチェーン店が5店舗以上あるのですが、その企業とのアポイントメントが決まり、商品提案まで進みました。結果として、そのスーパーでの商品の採用も決定しました。

Ami
今回の事例で、成果につながったポイントを教えてください。
展示会の支援だけでなく、その後の営業フォローも含めて知りたいです。

Iwasaki
ポイントは大きく三つあります。

まず一つ目は、事前の準備を丁寧に行ったことです。
商品の強みや、アメリカ市場でどのポイントが刺さるのかを、当社のアメリカビジネスの知見をもとに整理しました。その上で訴求ポイントを明確にし、現地企業へアプローチしたことで、興味を持ってもらえる確率を高めることができました。

二つ目は、当日のサポート体制です。
展示会当日には現地からいくつかアポイントの連絡が入ることもあるため、スムーズに対応できるよう、リアルタイムでアメリカ側とコミュニケーションが取れる担当者を配置しました。

実際に電話が入り、その場で日程調整を行うなど、遠隔でもすぐに対応できる体制を整えていました。

三つ目は、展示会後のフォローです。
展示会以外で訪問した日系スーパーに対しても当社からフォローを行い、実際の取引開始に向けて継続的にサポートしました。これが成果につながった大きなポイントだと思います。

Ami
ありがとうございます。とても参考になる内容でした。

今回の事例では、展示会を単なる出展の場として終わらせるのではなく、事前の集客・当日のサポート・展示会後の営業フォローまで一貫して取り組むことで、実際の販路開拓につながる成果を生み出すことができました。

海外展示会は、アメリカ市場への第一歩として非常に有効な機会です。しかし、その機会を最大限に活かすためには、戦略的な準備と継続的な営業活動が欠かせません。

弊社では、海外展示会の出展支援だけでなく、事前のターゲット企業へのアプローチや商談設定、展示会後の営業フォローまで一貫した支援を行っています。

「海外展示会を活用してアメリカ市場を開拓したい」
「出展は決まっているが、どう営業につなげればよいか悩んでいる」

といった企業様は、ぜひお気軽にご相談ください。