グローバル化が進む現代では、国内市場にとどまらず海外へと事業を拡大する「海外進出」が重要な経営戦略です。新興国市場の拡大や日本製品の評価向上など、ビジネスチャンスは世界中に存在します。しかし、進出国の選定や各種手続き、現地での運営方針など、事前に押さえるべきポイントは多岐にわたり、理解しておくことが大切です。

本記事では、海外進出を成功させるための具体的な方法や手順、メリット・デメリットを徹底解説します。

海外進出の概要と必要性

ここでは、まず海外進出が求められる背景と企業が得られる主なメリット、そして注意しておきたいデメリットについて解説します。海外進出を検討するうえで「なぜ今、海外展開が必要なのか」を理解しておくことは重要です。

海外進出が求められる背景

日本企業が海外進出を検討する背景には、国内市場の縮小や少子高齢化、経済成長が見込まれる海外市場への期待などが挙げられます。日本では消費者人口の減少が進んでおり、将来的に国内だけでビジネスを展開するのは成長が頭打ちになりやすい状況です。

その一方、新興国や先進国を含む海外では人口や消費意欲が増大しており、日本とは異なるニーズが存在します。グローバル市場に参入することで、新規顧客の獲得や売上拡大、さらには自社ブランドの国際的認知度の向上など、多くのチャンスを得る可能性が高まります。

また、技術力やサービスの質が高いとされる日本企業にとって、海外の顧客からの需要は大きくなりやすい傾向があるのも特徴です。日本製品や日本文化は「高品質」「安全」「信頼」といったイメージが根強いため、海外展開を行うことで企業価値がより高まることも期待できます。

上記のような背景が、海外進出を検討する企業を後押ししているのです。

企業が得られる主なメリット

海外進出を行うメリットとしては、まず「販路拡大・市場開拓」が挙げられます。国内ではニーズが頭打ちでも、海外には潜在的な顧客層が多数存在するかもしれません。とくに日本製品は一定の品質保証やブランド力が認知されやすいので、参入初期でも顧客獲得を見込める可能性があります。

次に、「生産コストの削減」も大きな魅力です。人件費が比較的安い国や製造が盛んな地域に工場を置けば、コストを圧縮しながら製品を大量に生産できる可能性があります。

また、税制面での優遇や関税の取り扱いなど、国や地域によってメリットが異なるため、適切な地域を選べば節税効果などの恩恵を受けられるでしょう。

さらに、「ブランドイメージや企業価値の向上」も無視できません。海外展開が進んでいる企業ほど国際的な評価が高まり、投資家や消費者からの信頼度が増すケースが多いです。新しい市場への挑戦が自社のイノベーションにもつながり、企業内部で新たなノウハウや経験が蓄積されるのもメリットといえるしょう。

海外進出に伴うデメリット

一方、海外進出にはリスクやデメリットも伴います。一例として「為替変動リスク」が挙げられます。輸出入や現地法人の経営で、為替レートが不利に変動した際には利益が圧迫されることも珍しくありません。

また、現地の「法規制や経済情勢」に対応しなくてはならず、情報収集やコンプライアンス対応に手間がかかる点も課題です。とくに国ごとに法律や規制が大きく異なるため、誤ったビジネス慣習やコンプライアンス違反が起こると大きな損失につながるおそれがあります。

さらに、「現地人材のマネジメントコスト」や「言語・文化の壁」も重要な問題です。現地従業員やパートナー企業との信頼関係を構築しなければ、ビジネスを円滑に進めるのは難しくなります。

撤退の手続きが困難である場合もあり、思わぬところで経費を要する可能性も考慮しておく必要があるでしょう。

海外進出を成功させる手順と流れ

ここからは、海外進出を計画するうえで押さえておきたい手順や進め方を順番に解説します。

目的やビジョンを明確にするところから進出国選び、計画策定、そして実際の現地法人設立や越境ECの立ち上げなど、ステップごとに重要なポイントを整理しておきましょう。

進出目的・ビジョンの明確化

海外進出において最初に行うべきことは、なぜ海外へ展開したいのかという「目的」を明確にすることです。市場開拓が目標なのか、生産コスト削減が目的なのか、あるいはブランド価値向上や新規事業創出なのかによって、アプローチや投資配分が変わります。

明確な目的やビジョンが定まっていない状態での進出はリスクが高く、途中で方向性のブレや計画の破綻を招きやすくなります。

加えて、組織全体で「海外展開のビジョン」を共有することも重要です。経営陣から現場まで、同じ方向を向いて取り組まなければ、海外進出の意義や優先度を理解できず、本来得られる成果を逃す可能性が高まります。

ビジョンが社内外にわかりやすく示されることで、現地パートナーや投資家、従業員からの協力を得やすくなるでしょう。

進出国の選定

目的を明確にした後は、どの国や地域に進出するかを検討します。海外進出の成否を左右するといっても過言ではありません。たとえば販売が目的ならば、ターゲットとなる顧客層や購買力、市場規模などを調査する必要があります。

一方で、製造拠点の開設を考えているならば、現地の人件費やインフラ、物流コストなどを考慮することが不可欠です。

また、政治的安定や治安、規制の緩和状況なども見逃せません。意外に見落としがちなのが文化や習慣の違いで、現地のニーズやマーケットに自社が合致するかどうかの見極めが大切です。

進出先の言語や宗教、商習慣などを踏まえて、自社のビジネスモデルが成功しやすい環境を選びましょう。

情報収集と計画策定

進出国をある程度絞ったら、詳しい情報収集と進出計画の策定に移ります。情報源として挙げられるのは、大使館やJETRO、経済産業省などの公的機関、現地コンサルティング会社や商社などです。

上記のような機関や企業が提供するデータ、専門家の意見は非常に貴重であり、現地に特化した市場調査や法律面のアドバイスを得られることもあります。

計画策定では、進出にかかる費用やスケジュール、体制構築、リスク管理などを具体的に詰めていきます。資金調達の方法や現地で必要となる許認可の取得手続き、物流のシステム構築など、細部にわたって計画を作り込むことで、実行段階でのトラブルを最小限に抑えることが可能です。

現地法人設立や越境ECの選択

どのような進出方法を選ぶかは、企業のリソースや目的によって異なります。たとえば現地に拠点を設ける場合は、現地法人を設立するか、駐在員事務所を作るかなどの形態を検討しましょう。現地法人を設立すると自由度が高まる反面、投資コストやリスクも大きくなります。

一方、オンラインを活用した「越境EC」での進出は、物理的な拠点を持たなくても海外での販売が可能になるのが強みです。

ただし、物流や決済、カスタマーサポートをどのように行うかといった課題もあり、現地マーケットに合ったECサイトの構築が求められます。自社EC型かECモール型かなど、戦略的な選択が欠かせません。

現地スタッフのマネジメントと連携

最後に、実際にビジネスを運営する段階では現地スタッフとの連携やマネジメントが重要になります。文化や言語が異なる中でチームをまとめるには、丁寧なコミュニケーションや適切な人材配置が欠かせません。とくに初期の立ち上げ期には、経営陣や責任者が現地で陣頭指揮をとり、問題点をスピーディに解決していく体制を整えることが大切です。

また、国内本社や他国の支店との情報共有やサポート体制も重要です。必要に応じてビジョンや企業理念を多言語化し、現地従業員が共感しやすい形で伝えることが求められます。

上記により従業員のモチベーションとロイヤリティが向上し、企業全体として海外進出のメリットを最大化しやすくなるでしょう。

海外進出の8つの方法

ここからは、具体的な海外進出の方法を8つ紹介します。

現地法人の設立から代理店の活用、間接貿易や直接貿易、フランチャイズ契約、越境EC、さらにはクロスボーダーM&Aなど、それぞれの特徴やリスク・メリットを理解し、自社に合った選択肢を検討しましょう。

①海外現地法人の設立

海外に直接拠点を設ける方法として最も代表的なのが「海外現地法人の設立」です。企業が海外市場で本格的に事業を展開するうえで、最も自由度が高く大きなリターンを見込める一方、投資コストとリスクも大きくなるハイリスク・ハイリターンな手段です。

現地法人には、完全に自己資本で設立する「独資」と、現地企業や他の出資者と共同で立ち上げる「合弁」があります。独資の場合は意思決定や経営方針において自由度が高い反面、すべてのリスクを自社で負担する必要があるのが特徴です。

一方、合弁の場合はパートナーとの利益・リスク分担が可能となり、現地でのビジネスネットワークを早期に獲得できる利点があります。さらに、拠点の形態として「支店」や「駐在員事務所」も選択肢に入ります。支店は本社の一部として海外で業務を行う形であり、法人格を持たないため設立手続きが比較的容易です。

しかし、支店の損益は本社と直結するため、リスクヘッジが十分ではない場合もあります。駐在員事務所はさらに業務範囲が限定され、情報収集や調査活動などに留まるケースが一般的です。

また、近年注目されているのが「EOR（Employerof Record）」「PEO（Professional Employer Organization）」「GEO（Global Employment Organization）」などの形態です。自社が直接現地法人を設立せずに、現地での雇用・人事管理を委託するしくみを指します。

初期投資を抑えながらスピーディに人材を確保できるため、テストマーケティング的に海外事業を始める際に有効です。

②販売代理店への販売委託

現地の代理店や販売業者と契約を結び、自社製品やサービスの販売を委託する方法です。自社で大規模な拠点を設けなくても販路拡大が見込めるため、比較的リスクが小さいのが特徴といえます。

現地の販路に強みを持つ代理店と連携すれば、販路開拓がスムーズに進む一方で、契約内容や代理店の能力によって成果が大きく左右される点には注意が必要です。とくに現地のビジネス慣習や消費者の嗜好、言語の壁などを代理店がカバーしてくれる場合、製品知識の研修やブランディング方針のすり合わせが重要となります。

代理店に適切なインセンティブを与えつつ、自社ブランドをどのように推進していくかを明確にすることで、効果的な海外展開を実現しやすくなります。

③商社・輸出業者を介した間接貿易

国内の商社や輸出業者を通して海外の顧客や企業と取引を行う「間接貿易」も、比較的取り組みやすい方法です。商社は独自の国際ネットワークや豊富な取引経験を持ち、通関手続きや貿易実務を一手に担ってくれます。自社で貿易に関する専門知識を深く持たなくても海外市場にアクセスしやすい利点があります。

一方で、販売ルートや顧客情報が商社を介するため、自社が直接エンドユーザーとの関係を築きにくいという面もあるので、注意が必要です。将来的に現地法人を設立して自社で展開したいと考える場合、商社依存からの脱却に時間がかかることもあるでしょう。

コスト面でも仲介手数料が発生するため、価格競争力とのバランスを考慮する必要があります。

④自社で行う直接貿易

「自社で製品を海外の顧客に直接販売する」いわゆる直接貿易は、商社や代理店を介さずに自社が輸出入手続きなどを手掛ける方法です。メリットは、取引先との直接交渉により、ブランドイメージや販売戦略をコントロールしやすく、顧客情報を自社で把握できる点です。

しかし、その分貿易実務に関する知識や人材が必要となり、為替リスクや決済リスク、通関手続きの手間などは自社で負担することになります。輸送コストや保険費用の管理なども自ら行わなければならず、リスク管理が十分でないと収益を圧迫する可能性があります。

参入初期で大きなリソースを割けない場合は、いきなり直接貿易を行うよりも、専門家のサポートや小規模なテストマーケティングを検討する方が安全です。

⑤現地委託生産（ODM・OEM）

製造を海外の企業に委託して行う方法が「現地委託生産」です。

とくにODM（Original Design Manufacturing）やOEM（Original Equipment Manufacturing）の活用が代表的でしょう。ODMは製品の企画・開発から製造までを委託先が行い、自社ブランドとして販売する形態です。

一方、OEMは自社が設計し、製造のみを委託先に任せます。最大のメリットは、「生産コストの削減」です。人件費や材料費が安価な国や地域を選ぶことで、大幅なコストダウンが期待できます。

ただし、品質管理や納期管理の徹底が課題となり、委託先とのコミュニケーションが不十分だとクレームやトラブルに直結する可能性も高いです。ODMとOEMを使い分けることで、開発コストや期間を抑えつつ新製品を市場へ投入するスピードを上げることができます。

一方で、自社の技術やノウハウが流出するリスクや、製品クオリティが委託先に左右される点には注意が必要でしょう。

⑥フランチャイズ契約

「フランチャイジー」と呼ばれる現地の事業者と契約し、自社のブランドやビジネスモデルを展開してもらう手法がフランチャイズ契約です。

フランチャイザー（本部）はブランド名やノウハウ、研修などを提供し、フランチャイジーからロイヤリティを受け取る形が一般的です。現地パートナーがリスクを一部負担するため、拠点拡大のスピードが上がるメリットがあります。

また、現地の実情に詳しいフランチャイジーが運営を行うことで、文化的なギャップへの対応や顧客とのコミュニケーションが円滑になる場合もあります。

一方で、ブランドイメージの管理が難しく、フランチャイジーの経営が不安定になると本部にも影響が及ぶ点には留意しましょう。

⑦越境EC

オンラインを通じて海外顧客に商品やサービスを販売する「越境EC」は、近年急速に拡大している海外進出手法の一つです。実店舗の設立や法人登記が必須ではないため、比較的低コストで海外市場への参入が可能な点が魅力です。

また、コロナ禍以降、ECの利用率が世界的に高まったことで、多くの企業が越境ECに注目しています。

越境ECには、自社サイトを構築して海外対応する「自社EC型」と、AmazonやeBay、Alibabaなど既存の「ECモール型」に出店する方法があります。

自社EC型はブランディングの自由度が高い一方で、集客や決済手段、顧客サポートなどの運用面で課題が多いです。モール型は集客力があるものの、プラットフォーム側の規約や手数料に左右されるため、自社の戦略とリソースを照らし合わせながら選ぶ必要があります。

⑧クロスボーダーM&A

既存の海外企業を買収・合併することで、短期間で事業基盤を築く方法が「クロスボーダーM&A」です。新たに現地法人を設立する場合に比べ、すでに確立された顧客基盤やサプライチェーン、人材を活用できるため、大幅に時間を節約できるという利点があります。

ただし、M&Aには多額の投資が必要であり、買収先企業の財務状況や企業文化、リスク要因をしっかりと調査しなければなりません。統合後のマネジメントや企業文化の融合がスムーズにいかなければ、十分なシナジーを発揮する前にトラブルが発生することもあります。

リスクは大きいものの、うまく活用すれば市場シェアや経営資源を短期間で獲得できる有力な選択肢です。

2022年度・日本企業が海外進出したい人気国ランキング

海外進出の目的や手法が明確になったら、次は「どの国が有望か」を把握することが大切です。

ここでは2022年度の実績をもとに、日本企業が海外進出先として選びやすい、人気の上位国を紹介します。政治・経済の安定性や市場規模も踏まえて検討してみましょう。

アメリカが1位、中国が2位

2022年度の海外進出先として特に人気が高かったのは「アメリカ」で、次いで「中国」が続きました。アメリカは世界最大の消費市場の一つであり、技術革新やIT産業が活発です。ビジネスチャンスが多い反面、競争も激しいため、市場調査と現地での独自価値の確立が求められます。

一方、中国は依然として巨大市場であり、日本企業にとっても多くのチャンスが存在します。

ただし、政治や経済政策の影響を受けやすく、参入障壁や法規制が変化しやすい点には注意が必要です。

その他の国としては、東南アジア諸国（タイ、ベトナム、インドネシアなど）の人気も上昇しており、低コストでの製造や若年層の多い消費市場を求める企業に注目されています。

海外進出で失敗を避けるためのポイント

海外進出には多くのメリットがある一方で、失敗の事例も少なくありません。

ここでは、よくある失敗パターンやその解決策について解説します。現地調査やパートナー連携、資金調達、多言語対応など、事前に対策をとっておくことでリスクを最小限に抑えましょう。

徹底した市場調査と視察

市場調査は責任者が必ず行うべきステップの一つです。

デスクトップリサーチだけでは得られない生の情報が、現地視察で見えてきます。消費者の購買行動や競合状況、実際の流通経路などは、現地に足を運ばないと実態をつかみにくい部分です。顧客ニーズを深く理解するためには、現地でのヒアリングや試験販売なども検討しましょう。

また、重要なこととして、現地語の媒体やSNS、専門家のネットワークを活用し、より広範囲の情報を収集することが挙げられます。調査の段階で不明点が多いまま進出を決定してしまうと、軌道修正に大きなコストと時間を要する結果になりがちです。

現地パートナーとの強固な連携

海外ビジネスでは、現地での法人設立や販売活動に協力してくれるパートナーの存在が成功を左右する場合が多いです。代理店や販売店、現地企業とのジョイントベンチャーなど、形態はさまざまですが、パートナー選定の際には相手のビジネス実績や信頼性を十分に確認しましょう。

契約書の締結時には、どのような責任分担と利益配分を行うのかを明確化することが重要です。連携が強固であれば、現地の法規制への対応、文化の違いへの適応、トラブル発生時のリカバリーなども円滑に進む可能性が高まります。

国内事業の安定化と十分な余裕資金

海外進出に取り組む前に、国内事業で安定した利益やキャッシュフローを確保しておくことが望ましいです。海外展開は初期投資や運転資金の負担が大きくなるため、国内での基盤が脆弱だと、想定外の出費が発生した際に企業全体が揺らぐリスクがあります。

また、余裕資金を確保しないまま海外に進出すると、撤退や方向転換が必要になった際に十分なリカバリーができない恐れもあります。投資配分とリスク管理のバランスをとりつつ、無理のないスケジュールと資金計画を立てることが大切です。

多言語対応のWebサイトやSNSの活用

海外進出時には、現地向けに多言語化されたWebサイトやSNSアカウントを用意することで、顧客との接点を拡大できます。言語の壁を乗り越えれば、自社の製品やサービスの魅力をダイレクトに伝えられるため、現地法人の設立前でも一定のマーケティング効果が期待できます。

さらに、オンライン上でのプロモーションを強化すれば、進出国だけでなく、グローバルに商品を販売する道も開かれるかもしれません。ECやSNSのプラットフォームは世界各国の消費者とのつながりを容易にするため、活用しない手はありません。

ただし、文化やトレンドの違いを踏まえない情報発信は逆効果になる可能性があるため、現地の専門家のアドバイスも活用しましょう。

ビジョンの共有とローカライズ

海外でのビジネスを成功させるためには、企業ビジョンを多言語化して明確に共有することが有効です。従業員だけでなく、現地パートナーや顧客にも企業理念や方針を分かりやすく伝え、納得感を得ることで協力体制が築きやすくなります。

また、現地文化や消費者の嗜好に合ったローカライズを行うこともポイントです。商品パッケージやサービス内容、広告表現などは国や地域ごとに異なるので、そのまま日本流を押し通すと失敗するリスクが高まります。

ビジネスの軸は保ちつつ、適切なローカライズを図ることで現地への浸透度が向上し、長期的な信頼構築へとつながるでしょう。

まとめ

海外進出には市場拡大や生産コスト削減など多くのメリットがある一方、為替リスクや法規制、言語・文化の壁などのデメリットも存在します。明確な目的設定と入念な下調べ、現地パートナーや専門家との連携に加え、多言語対応やローカライズの徹底が大切です。自社の強みやリソースを考慮し、拠点設立や代理店利用、越境EC、M&Aなど最適な手法を選択しましょう。

長期的な視野と柔軟な戦略で、グローバル市場への挑戦を成功につなげられます。