今回は、海外進出を検討している企業が海外進出に必要なことを理解し、実行に移すうえで押さえておきたいポイントを幅広く解説します。

目的の設定や市場調査、リスクへの備えなど、成功率を高めるために知っておきたい情報を網羅的に紹介していきますので、ぜひ最後までご覧ください。

海外進出に必要なことを理解する重要性

海外進出を考える企業は年々増えていますが、十分な下準備をしないまま海外市場へ飛び込んでしまい、想定していた成果を得られず撤退を余儀なくされるケースも少なくありません。

日本国内の市場が縮小傾向にある一方で、海外にはまだ大きな成長余地があり、新興国をはじめとする海外の需要や日本ブームなどにより、ビジネスチャンスは拡大し続けています。グローバルな視点で事業を展開するためには、まず海外進出に必要なことをしっかり理解することが大切です。

海外進出で必要なことには、大きく分けて以下のようなポイントがあります。

第一に、明確な目的設定と戦略立案です。なぜ海外に進出するのか、どのような成果を期待するのかを社内で共有することで、今後の行動指針を決めやすくなります。

第二に、対象国や消費者ニーズ、競合環境を把握するための市場調査と現地視察です。いくら国内で検討を重ねても、実際の現地の状況を見ずに参入するのは非常にリスキーです。

第三に、進出に合わせた拠点設立やパートナー選定などの実務的準備が挙げられます。販売代理店を介すべきか、現地法人を設立すべきかなど、企業の目的やリソースに応じた選択が必要です。

第四に、海外進出に伴うリスクへの対処も欠かせません。法律の違い、言語や文化の壁、カントリーリスクなど多角的に検討し、体制を整える必要があります。

最後に、準備や課題解決において専門家のアドバイスやサポート企業の活用が有効です。

海外進出の目的・目標を明確化する

海外進出に必要なことを理解することは、単なる国際展開の第一歩だけでなく、事業を軌道に乗せて安定させるための重要な基盤づくりでもあります。

ここでは海外進出時に不可欠な目的や目標の設定方法を紹介し、海外進出以外の選択肢との比較や、目的を明確にするためのポイントを解説します。

目的・目標明確化の重要性とチェックポイント

海外進出を成功させるうえで最初に行うべきことは、「なぜ海外進出をするのか」という目的の明確化です。海外に拠点を置くこと自体がゴールになってしまうと、進出後に具体的な戦略を立てられず、中途半端な状態に陥るリスクが高まります。

目的を明確にするうえで押さえておきたいチェックポイントをいくつかご紹介します。

まず、海外進出の目的には、売上の拡大、人材確保やコスト削減、ブランドイメージの強化、取引先への追随などさまざまな形が挙げられるでしょう。たとえば国内市場が縮小するなかで新興国の需要増を取り込むために進出する場合と、海外でのブランド力向上が目標である場合とでは、必要な施策や優先順位が大きく異なります。

また、海外進出以外にも、越境ECやオンラインを活用した海外販路拡大などの手段が存在するため、本当に現地に法人を構える必要があるのかを検討することも大切です。

さらに目標を数値化しておくと、進捗状況を管理しやすくなります。売上高や市場シェアの目標値を定めるだけでなく、「いつまでにこれだけの投資回収をしたい」という投資回収期間や、撤退条件の設定なども含め、社内の意思決定をスムーズにするための基準作りを行いましょう。

とくに撤退条件の明確化は、海外進出後にリソースがどれほど消耗してもズルズルと事業を続けてしまうリスクを低減するうえで有効です。

海外進出で成果を上げるためには、最初の目的・目標の明確化が何よりも重要になることを忘れないでください。

市場調査・現地視察の徹底

目標・目的を明確化し、他の選択肢との比較も行ったうえで、海外進出という選択が最適であると判断できれば、その後のステップとして市場調査や拠点の設立準備、さらに専門家との連携にスムーズにつなげることが可能です。

ここでは綿密な市場調査の重要性や、現地視察を行うメリット、実施時のポイントなどを解説します。

徹底した市場リサーチと視察が重要

海外進出において失敗する企業と成功する企業を分ける大きな要因の一つが、事前の市場調査と現地視察の徹底度合いです。現地の市場規模や競合状況、消費者ニーズを正確に把握できないまま進出すると、思いも寄らないコストや不測の事態に直面しやすくなります。

たとえば新興国の場合、インフラが整備されていないエリアでは物流コストが想像以上にかかったり、言語や文化の壁によって消費者行動を正確に捉えられなかったりすることがあります。

市場調査を行うにあたっては、まず公的機関や各種データベースを活用して、マクロ的な視点で市場規模や競合企業のシェア、経済指標などを把握しましょう。

次に、現地の状況を直接確認するためにも、できる限り足を運んで視察することが重要です。デスク上の情報と実際の現地事情は異なるケースが多く、企業や商品の認知度、バイヤーのニーズ、店舗や消費者の動線、競合企業のプロモーションなどを実際に体感することで、進出時の具体的な戦略を立案しやすくなります。

また、現地視察を行う際には、可能であれば通訳や現地に詳しいパートナーを同行させると効率的です。

現地の生の声を聞きながら市場を観察することは、数字だけではわからない文化的背景や消費習慣の違いを把握するうえで非常に有益です。視察時に得られた情報や感覚的な部分は、後の戦略立案において重要な補足材料となります。

視察だけで終わらず、現地企業とのネットワークづくりにも活かすことで、ビジネスチャンスを広げられるかもしれません。

上記のように、市場調査・現地視察を徹底することで、海外進出後のリスクを最小限に抑え、成功するための基盤を築くことが可能です。とくに新興国では生活習慣やインフラ状況が急激に変化している地域も多いため、現地の最新情報をリアルタイムで収集する姿勢が求められます。

市場調査の徹底こそが、海外進出を成功へ導く大切な項目です。

進出先や拠点形態の選定とパートナー探し

ここでは現地法人設立や販売代理店契約、越境EC、フランチャイズ契約など、海外進出の多様な方法とパートナー選びのポイントを紹介します。

拠点設立から代理店契約までの選択肢を把握する

海外進出を検討する際には、どのような形態で進出するかを慎重に選ぶことが大切です。大きく分けると、現地に自社拠点を置くか（現地法人・支店・駐在員事務所など）、代理店や商社を活用して間接的に海外ビジネスを展開するか、さらには近年注目される越境ECやフランチャイズ契約、クロスボーダーM&Aといった方法も挙げられます。

1つめの方法としては、現地に自社拠点を構えるパターンです。現地法人や支店、駐在員事務所を設立することで、現地市場の動向をダイレクトに把握しやすくなり、ブランド管理やサポート体制を自社で一貫して行えるメリットがあります。

しかし同時に、設立や維持にかかるコストとリスクが高い点は留意が必要です。

また、合弁企業として現地法人をつくるケースでは、現地パートナーとの利害調整が必要になるため、契約内容を慎重に検討する必要があります。

2つめは、販売代理店への販売委託や商社を介した間接貿易を利用する方法です。現地の流通チャネルを既に持っている代理店や商社をパートナーにすると、自社で拠点を構える負担が軽減されます。とくに現地の法律や税制、人脈、商習慣などを代理店が把握している場合、その知見を活用してスムーズな市場参入が可能です。

ただし、販売手数料が発生することや、ブランド管理や営業方針を制御しにくい面がある点には注意が必要です。

また、近年では越境ECを活用し、自社ECサイトやECモールを通じて海外に商品を直接販売する方法が注目を集めています。インターネット環境が整った地域を中心に、初期投資を比較的抑えつつ海外顧客を獲得できるメリットがありますが、ターゲット国・地域の配送コストや決済方法、税関手続きなどを事前にしっかり確認しておく必要があります。

さらに、フランチャイズ契約を利用する方法もあります。フランチャイザーとしてブランドやノウハウを提供し、現地のフランチャイジーが資本や人材を用意して運営する形態です。

現地のビジネス慣行や人材確保をフランチャイジーに任せられる一方で、ブランドイメージの維持や契約条項の管理など、双方がメリットとリスクをしっかり理解したうえで取り組むことが必要です。

上記のように、海外進出の方法は多岐にわたるため、自社がどの程度リスクを取れるか、どのようなスピード感で事業を拡大したいか、そして投資回収をどう考えるかなどを総合的に判断することが求められます。

また、現地パートナー選定の際は、信頼性、スキル、ネットワークをしっかり見極めることが不可欠です。進出国や地域、業種によって適切な形態やパートナーは変わってきますので、事前のリサーチや専門家への相談を通じて、慎重に選定していきましょう。

海外進出時に把握しておくべきリスクと対策

ここでは海外進出に伴うリスクの種類を整理し、それぞれの対処法や専門家への相談ポイントを解説します。

カントリーリスクや言語・文化の課題をどう乗り越えるか

海外進出には多くのチャンスがありますが、同時に国内ビジネスとは異なるリスクも伴います。とくに、カントリーリスク、コミュニケーションや言語の課題、現地企業とのネットワーク構築の難しさなどが代表的です。

上記のリスクは企業の規模や業種、進出先の国・地域によって度合いが異なるため、あらかじめ想定されるリスクを把握し、対策を立てておくことが重要です。

カントリーリスクとは、政治・経済・社会情勢が不安定な国や地域でビジネスを行う際に直面する可能性があるリスクを指します。

具体的には、政権交代に伴う外資規制の変更や、急激なインフレ、治安の悪化、突発的な法改正などが挙げられます。リスクに対処するには、現地のニュースや経済指標を常にモニタリングし、必要に応じて事業計画の修正や撤退基準の再確認を行う仕組みを整えておくことが大切です。

また、言語や文化の課題も見過ごせないリスクです。日本企業である以上、日本語や日本的な商習慣に慣れた人材が中心となると、現地スタッフや顧客とのコミュニケーションミスが発生しやすくなります。

現地語を話せるスタッフや、バイリンガル・トリリンガルの人材を採用するほか、通訳や翻訳サービスを適切に利用することで、リスクを軽減できます。

さらに、文化的背景の違いを理解したうえでマーケティング施策や商品開発に取り組むことで、現地の顧客に受け入れられやすい製品・サービスを提供しやすくなるでしょう。

販売経路やネットワークの構築も課題となります。現地企業や代理店との契約において、どのような条件で協力関係を結ぶかは極めて重要です。

信頼できるパートナー選定に失敗すると、商品の品質管理が行き届かなくなるだけでなく、ブランドイメージを損なう可能性もあります。リスクを最小限に抑えるには、契約書の内容を十分に検討することや、現地の法律・法務面について専門家の助言を受けることが有効です。

まとめると、海外進出においてはカントリーリスクや言語・文化の問題、ネットワーク構築など多様なリスクが存在し、状況に応じた対策を講じなければなりません。

リスクをゼロにすることは難しいですが、事前の情報収集と計画立案、専門家との連携を通じてリスクをコントロールすることが、海外進出成功の大きなポイントとなります。

法務・税務の確認と撤退基準の設定

ここでは法務・税務に関する確認事項と、事業撤退の基準設定がいかに海外ビジネスの安定に寄与するかを解説します。

海外進出で見落としがちな手続きと撤退ラインの明確化

海外進出に伴って発生する法務・税務の手続きは、日本国内と大きく異なる場合があります。進出先の国や地域によってビザや労働許可、法人設立の要件、税制上の優遇措置や外資規制などが違うため、事前に調査・準備を行わなければなりません。

とくに外資規制が厳しい国では、現地企業との合弁でなければ事業が進められないケースもありますし、投資上限が法的に定められている場合もあります。

また、税務面では法人税率や付加価値税（VAT）、関税の仕組みなどを理解し、キャッシュフローの試算を行うことが必要です。

たとえば、輸出入の際にどの程度の関税コストがかかるのか、どのタイミングでどのくらいの税金が発生するのかを正しく把握しておかないと、資金繰りが想定以上に厳しくなるリスクがあります。進出前から専門家と連携してシミュレーションを行い、最適な経営戦略と会計処理を検討することが大切です。

さらに、海外ビジネスでは「撤退基準をどこに置くか」という点も非常に重要です。国内ビジネス以上に予期せぬ事態が起こりやすい海外では、初期投資が大きいぶん、一度進出を決めると撤退のタイミングを判断しづらくなるケースが多々あります。

たとえば、一定期間内に売上や利益が目標に達しなければ撤退、カントリーリスクが高まり、政情不安などが一定レベルを超えたら撤退といった具体的な基準を事前に策定しておくと、損失を最小限に抑える判断がしやすくなるでしょう。

撤退基準は、最初に設定した進出目的や目標とも深く関連しています。どのタイミングで「撤退」を選択すべきなのかを明確化しなければ、状況が悪化してからズルズルと投資を続け、結果的に大きな負債を抱えてしまうリスクがあります。

法務・税務の手続きや撤退時のリスクを事前に洗い出し、撤退シナリオを準備しておくことは、海外進出の成功率を高めるうえで欠かせない要素となるでしょう。

専門家やサポート企業の活用方法

ここでは、海外進出における専門家への相談先や、サポート企業の活用例について解説します。国やスキル別に専門家を探すコツも簡単に触れます。

海外進出の成功を後押しする外部リソースの有効活用

海外進出にはさまざまな課題があるため、必ずしも社内リソースだけですべてを完結させる必要はありません。

むしろ、法律や税務、現地市場の情報収集、現地パートナーとの交渉など、専門的な知見が求められる部分は、積極的に外部の専門家やサポート企業を活用することで、成功確率を大きく高めることができます。

具体的には、進出国・地域に精通したコンサルタントや弁護士、会計士、通訳・翻訳者、マーケティング代理店などが挙げられます。

たとえば、東南アジア向けにビジネスマッチングを行う企業、欧米圏での販路開拓に強みを持つ代理店、各国の税務や投資スキームに詳しい会計事務所など、分野や地域によって活躍できる専門家は多岐にわたります。

専門家を探す方法としては、日系の商工会議所やジェトロ（JETRO）など公的機関に相談する、または実際に現地へ渡ってネットワークを開拓するなどが一般的です。

また、オンラインのプラットフォームで現地のフリーランス人材やコンサルタントを見つける手段も増えています。重要なのは、どの国や地域を対象とし、どのようなスキルセットを持つ専門家が必要かを明確にしたうえで探すことです。

専門家やサポート企業を活用するメリットは、単に業務を外注できるだけではありません。現地の最新情報や、人脈を通じた企業間ネットワーク、文化的背景の深い理解といった、社内にはない視点を取り入れられることが大きな強みです。

また、進出先でのトラブルが発生した際にも、迅速に的確なアドバイスを受けられるため、リスクマネジメントの観点からも非常に役立ちます。

一方で、専門家との連携には費用がかかる場合がありますし、依頼先との相性によっては期待通りの成果を得られない可能性もあります。依頼先の実績や過去のクライアントの評価、契約内容を事前にしっかり確認し、コミュニケーションを密に行いながら進めることが重要です。

海外進出という大きなプロジェクトを成功させるためには、専門家やサポート企業の力を上手に取り入れることが、スムーズな海外展開の近道になります。

まとめ

海外進出は企業にとって大きな成長機会ですが、明確な目的設定や徹底した市場調査、現地の文化・言語への理解など、入念な準備が不可欠です。

進出形態やパートナー選定、法務・税務手続きの確認、そして撤退基準の設定などを総合的に検討することで、リスクを抑えつつ事業拡大が図れます。専門家やサポート企業を活用すれば、社内リソース不足を補いつつスムーズな海外展開が期待でき、国内市場の限界を突破する糸口となるでしょう。

加えて、進出後も定期的な戦略見直しや現地トレンドのチェックを欠かさず行うことで、柔軟に変化へ対応し、継続的な成功を目指すことができます。