弊社代表の岩崎に、マーケティング担当のAmiが事例インタビューを行いました。
第2回となる今回は、アメリカ・フロリダ州で開催されるボート業界向け展示会「IBEX（International BoatBuilders Exhibition & Conference）」での支援事例をご紹介します。

IBEXは、ボートメーカーや部品サプライヤー、メンテナンス関連企業など、世界中のボート業界関係者が集まるBtoB向けの専門展示会です。アメリカ市場への参入やパートナー開拓を目指す企業にとって、重要なビジネス機会となっています。

今回は、同展示会に出展した日本のボート関連設備メーカーの事例をもとに、展示会をきっかけにアメリカ市場でのパートナー開拓につなげたプロセスについてインタビューしました。

対談：米国ボート業界展示会を活用した市場開拓（IBEX事例）

Ami Tomari（以下、Ami）
まずはIBEXについて教えてください。

Iwasaki Masataka（以下、Iwasaki）
はい。日本のボートに取り付ける装備品を扱うメーカー様の支援事例でして、彼らがアメリカ展開をする中で、BtoB向けのプレジャーボートといわれる富裕層が乗るような、ボートの市場にアプローチするために出展した展示会になります。

この展示会は完全にBtoBがメインとなっていて、例えばボートのメーカーであったり、メーカー向けに部品を提供している会社であったり、あとはメンテナンスとか、そういったサービスを提供しているところだったり、様々なボート業界の企業がBtoBを狙いとして出展する展示会となります。

毎年10月にフロリダ、フォートローダーデイルという都市で開催されていて、ここは毎年お客様と一緒に出展しています。

出展前の課題

Ami
出展前にはどのような課題がありましたか？

Iwasaki
弊社の支援が入る前に過去に一度だけ出展されていたのですが、その時には具体的な案件だったりプロモーションまで大きくつなげることができていませんでした。

なので、弊社が支援に入ることで、具体的な案件の創出だったり、プロモーションの促進というのをやってほしいというのが展示会出展前の課題でした。

実施した支援内容

Ami
実際にどのような支援を行ったのでしょうか？

Iwasaki
この展示会は、日本人だけの展示会ではなくて、来場者の90%以上がアメリカ人です。いわゆる日系が集まる市場ではないので、アメリカ人の中でもどういう人にアプローチしていくかが重要になります。

そのため、アメリカ人を軸としてネットワーキングをしたり、プロモーションをしたり、訴求していくというのが重要と考えまして、この展示会の前からお客様だったり、弊社のパートナーとしてアメリカ側でセールスやマーケティングを行えるメンバーをチームに加えて準備から進めました。

なので、事前の関係者へのアプローチも現地のアメリカ人が行いましたし、あとはメディアですね。当日ブースに来てプロモーションしてくださいというメディアへのアプローチもマーケティング担当のアメリカ人が行いました。

基本的には、当日ブースに来ていただくことも、他のブースの接点を持つことも、アメリカ人のメンバーが主体となって動いて、そこに日本人メンバーが加わる形で進めていきました。

展示会後の成果

Ami
展示会後の成果はいかがでしたか？

Iwasaki
過去出展した時よりも多くのボート関係者をブースに呼ぶことができて、それによって具体的なパートナーシップ、BtoB間のパートナーシップのお話を進めることができました。

また、様々な業界の方から商談に関するフィードバックをもらって、金額的にどうなのか、プロダクト的にニーズがあるのかといった解像度を高めることもできました。

あとは現地のメディア数社がブースに来てくれて、そのメーカー様の社長に対してインタビューが行われたことでボート業界紙にも掲載されて、プロモーションも大きく進みました。

さらに、現地でのパートナーシップの話が進み、展示会の期間中にパートナーシップの署名を結んで握手をするところまで進めて、それを現地のメディアに取り上げてもらうという形で、記録として残すことにも成功しました。

Ami
それはすごいですね！

Iwasaki

そうですね、具体的に案件も含めてプロモーションも促進ができて、出展に見合う価値が得られたんじゃないかなというふうに思っています。

成果につながったポイント

Ami
今回の成果につながったポイントはどこにあるのでしょうか？

Iwasaki
一番大きかったのは、アメリカ国内における商材の市場構造だったり、文化を理解して、それに最適な形で展示会の準備から当日の運営を行ったことだと思います。

展示会成功のためのポイント

Ami
展示会全体を通じたポイントについても教えてください。

Iwasaki
展示会に出る時は、いかにその展示会を最大化するかということを事前に考えています。

例えば、誰とどういう接点を作るのか、どういったメッセージでどういうところから始めて、あとは当日の体制をどう作るのか、といった部分を事前に準備しておくことで、当日がスムーズに回るようになります。

また、展示会当日にスムーズに進むように、日本からアメリカに送るロジスティクスの部分も余裕を持ったスケジュールで計画を組んでいくことも重要です。

さらに、展示会が終わった後にいかにスピーディーにフォローして次の機会につなげるかというところも重要で、それぞれのポイントでノウハウが蓄積されているので、それを活用しながら支援することで、こういった貢献につながってるんじゃないかなというふうに考えます。

展示会ごとの進め方

Ami
展示会ごとに来場者や進め方が違うと思いますが、そのあたりはどのように対応されていますか？

Iwasaki
大きく分けると3つのパターンがあります。

まず1つ目は、最初から弊社のノウハウがあるケースです。例えば今回のような展示会であれば、過去の経験からある程度のパターンを持っているので、それをベースに対応します。

2つ目は、中長期的に出展するケースです。毎年や隔年で出展する場合は、その前年度に現地に行って視察したり、現地スタッフが代わりに視察を行って、次回に向けた準備を進めます。

3つ目は、新規で出展するケースです。この場合は、展示会の主催者や関係者にコンタクトを取ってヒアリングを行いながら、情報の精度を高めていきます。

Ami

ありがとうございます。これから海外展示会への出展を検討されている企業様にとっても、参考になる点が多い内容だったと思います。

 

今回の事例では、展示会を単なる出展の場として終わらせるのではなく、事前のターゲット設定・現地主体でのアプローチ・展示会後のフォローまで一貫して取り組むことで、具体的なパートナーシップの創出やプロモーションの成果につなげることができました。

特に、アメリカ市場においては、現地の文化や商習慣を踏まえたうえで、誰にどのようにアプローチするかを設計することが重要です。今回の事例でも、現地メンバーを主体とした営業・マーケティング体制を構築することで、より実践的な成果につながりました。

海外展示会は、単なるPRの場ではなく、具体的なビジネス機会を創出するための重要な接点です。その成果は、事前準備から当日の運営、そして展示会後のフォローまでをどれだけ戦略的に設計できるかによって大きく変わります。

弊社では、海外展示会の出展支援だけでなく、現地企業へのアプローチやパートナー開拓、展示会後の営業フォローまで一貫した支援を行っています。

「海外展示会を通じてアメリカ市場への展開を進めたい」
「現地でのパートナー開拓や営業活動に課題を感じている」

といった企業様は、ぜひお気軽にご相談ください。