■クライアントプロフィール

企業名：　非公開
事業内容：　リサイクル品の販売・流通事業
インタビュイー：　A様（同社代表取締役）
本案件担当者：　岩﨑（株式会社グロスペリティ代表取締役）

■背景：間接仕入れによるコスト増に課題感

A様の企業ではこれまで、リサイクル品を日本国内の卸業者を通じて仕入れていました。しかし、海外からの商材を国内業者経由で仕入れる構造に疑問を持ち始めたといいます。

A様：「結局、僕らが国内で仕入れていた商品もルーツは海外。でも間に業者が入ることで、価格がかなり高くなっていたんです。だったら、いっそのこと自分たちで直接仕入れた方が合理的だと思いました」

■検討開始：10社近くに声をかけるも「リサイクル品NG」の壁

海外仕入れに踏み出すにあたり、ネットで海外支援をしている仲介業者を検索し、約10社へ問い合わせ。だが、返ってきた答えはどこも対応不可との回答でした。

A様：「どの会社も『リサイクル品は扱わない』と門前払い。でも岩﨑さんだけは違いました。『やりますよ』って即答してくれて。正直、驚きました」

■決め手は「目線を合わせてくれる柔軟性」

グロスペリティでは、これまでリサイクル品の仕入れに特化していたわけではありませんでしたが、「A社の事業規模がある中での仕入れ先の開拓であれば、新規の商流構築も実現可能だろう」という考えもあり、柔軟に対応することに。

A様：「上から『こうしましょう』と押しつけるんじゃなくて、常に『一緒に考えましょう』という姿勢。まるでうちの社員のような感覚でした」（「アメリカで訪問した業者からリユース品をもらってめっちゃ喜んでましたし（笑）。僕らと同じような感性を持って、同じ目線で動いてくれてると感じました」

■実働開始まで1年、それでも「継続したフォロー」が信頼に

実際にアメリカでの仕入れがスタートするまで、契約から約1年の時間がかかりました。しかし、その期間中も岩﨑は頻繁にコンタクトを取り、仕入れ先のリストアップや現地情報の提供など、見えないところで支援を続けました。

A様：「国内側事業の拡大もあることから、仕入れ先の開拓の優先順位が少し後回しになってしまっていたんですが、それでも常に『今どうですか？』と連絡をくれていた。そういう姿勢が信頼感につながったと思います」

■実績：半年でアメリカ出張3回、仕入れコストは年間1億円以上削減し、
年間1億円以上の利益増に成功

2023年末から実働が始まり、2024年春までの半年間で、岩﨑と共に3度のアメリカ出張を実施。毎回の出張で５～10社への訪問と現地交渉を実施。毎回の出張で数社との契約締結と仕入れ開始に繋がりました。

A様:「国内卸経由から海外からの直接仕入れに切り替えたことで、1億円以上コストを削減できました。さらに驚くことに仕入れを行ったアイテムの品質も良くなっています」

■外注先に求める「成果」と「信頼性」の基準とは？

外部パートナー選定において、A様が特に重視するのは「成果」と「信頼関係」の両立。

A様：「僕らだけでは開拓できなかった仕入れ先を見つけてくれた。結果として、価格も品質も改善したのがすべて。『この人とだったら一緒に事業を育てていける』と思えたのが決め手です」

■まとめ：支援を超えた“共創”が道を拓いた

単なる専門家ではなく、事業をともに前に進めるパートナーとしての存在でありたい。岩崎の「一緒に創る」という姿勢が、海外仕入れという大きな挑戦の成功を支えました。

A様：「単なる専門家ではなく、僕らの仲間として一緒に動いてくれる。だから信頼できたし、結果も出た。それが一番大きかったですね」