背景

同社の、クルーザー（プレジャーボート）向け製品であるトマ・オーニングは既に日本国内で十分な実績を築いており、世界一のクルーザー市場であるアメリカ市場向けの事業展開を狙っていた。しかしながら、これまで数年かけて展示会出展等の投資を行ってきたものの、アメリカ市場での受注までには至らなかった。そこで、自社単体での現地販売は難しいと考え、現地での展開を後押しくれる最適なパートナーを開拓することになり、グロスペリティの「パートナー開拓支援」のサービスを活用。

ご支援内容

定例会を通して、まずは国内事業での実績・商材特長やこれまでの同社の海外での活動実績等を基に、ターゲットパートナーの業種・エリアなど要素の絞り込みを実施。そこから候補企業の洗い出し、優先度付けを行った上で、必要な英語コンテンツ（チラシ・プレゼン資料）を準備し、パートナーへのアプローチ（営業代行）を開始。最初はオンラインでのアプローチから開始し、最終的には展示会への同行支援をおこない、多数のパートナー候補に対面でアプローチを実施した。展示会参加・アメリカ現地訪問に向けては、必要な英語コンテンツ準備や、展示会の効果を最大化するためのスケジューリング等も当社がご支援。

また展示会にて現地パートナーを発掘後は、グロスペリティと同パートナーがタッグとなり、アメリカ市場での事業開発全般をサポート。

（支援内容詳細：パートナー開拓前のパートナー開拓支援）
・パートナー開拓戦略構築のためのヒアリング
・ターゲットリスト（コンタクト情報含む）の作成
・オンラインベースでのアプローチ代行
・アメリカでの関連展示会への参加、同行支援
・展示会後の、現地ネットワークへのフォロー代行
・パートナーとのコラボレーション・スキームの構築支援
・上記に関する、通訳翻訳サポート

（支援内容詳細：パートナー開拓後、現地パートナーと連携しての事業開発全般のご支援）
● 全般
・現地パートナーとの定例会ファシリテーションならびにプロジェクト全体のマネジメント
・現地事業展開のための必要スキーム構築全般の支援（例：全体ロードマップの定義や、取り付けパートナーの開拓など）
・現地パートナーとの交渉代行（金額面やスコープなど）

● 必要ローカライズの支援
・アメリカ市場向けの商品名の更新提案
・現地向けマーケティングコンテンツ（動画やチラシ）の作成
・アメリカ市場向けの英HP内容のブラッシュアップ
・アメリカ向けSNSアカウントのセットアップと運用支援
・製品安全への対応など、現地市場特有のルールや規制などへの対応の助言

● 展示会出展サポート
・展示会企画全般
・事前プロモーション
・展示物の輸送などのロジスティクス面

成果

アメリカのクルーザー（プレジャーボート）市場に精通したパートナーの開拓ならびにパートナーシップ締結を実現。当該パートナーとの具体的な現地展開のスキーム作りや、そのステップとして必要な、現地市場向けローカライズ・必要チーミングの形成・アクセルとなるような展示会への出展など、アメリカでの事業展開に向けて、着実に前進させることができている。

今後に向けて

土台となるようなローカライズやコンテンツ構築、ならびに現地展開に際して必要な事業展開スキーム・チーミングが揃ってきていることから、これからは本格的に販売を推進するフェーズとなる。まずは1台の受注を目指して、引き続き現地市場での多角的な取り組みをサポートする。